文：沈瑞 | Easy Selling 销售赋能中心 认证教练

陌生客户破冰的难关从来不是拿到联系方式，互联网已经帮助我们解决了信息获取的许多问题，真正考验我们的是怎么样从电话线的一端成功走到办公桌的另一端，建立信任感和好奇心。

不同于B2C的电话销售，B2B产品丰富度较高，同时面对的客户组织更为复杂，单一通过电话无法完成客户的结案全周期。那么在B2B的大客户销售中线上邀约和线下拜访这两步关键的技术有哪些？

— 1 —

线上邀约

一通完整的线上邀约电话应由三部分组成，一方面是传递有效的信息，另一方面建立良好的首因。主要目的是获得线下拜访的面谈机会，从而进入客户需求引导和探询的可能，此阶段需要摆正心态，被拒绝的概率永远是存在的。每次通话记录下来，总结邀约话术和被拒绝的原因，同时在每通电话前可以把关键词写在纸上，以免语无伦次。

1."我是谁？"

区别于经典的报上大名，“我是谁”需要淡妆浓抹的简单修饰。

有幸负责过公司的外呼团队建设，平台建设初期自己打过近千个电话来完善外呼话术和对接流程，其中有一点体验很深，在冷冰冰的电话那头，启动一个良好的沟通氛围尤为重要！

对比两组对话（假设场景的产品是客服机器人）：

销售A: 您好，我是XX公司的XX，感谢您的接听，我们公司是一家提供客服机器人的供应商...

销售B: 您好，我是XX，我一直在负责XX公司的用户运营/客户成功中心，可以耽误您几分钟吗? 希望针对客户机器人的最新方案，听听您的专业意见。

显而易见，B组会话更加强调你的专家身份和行业视角，尊重客户的专业权威。

沟通的氛围比沟通的内容更加重要，身份显示是一种自信也是一种尊重，营造一种专业可信赖的氛围。

这里有两个特别的技术，可以大大提升电话邀约的成功率：

a.他人引荐法---巧借东风，前提是利用六度人脉，找到一位共同所熟悉的朋友交集：

“您的好友是我们公司的忠实用户，他认为我们的方案可以解决您的一些问题，所以冒昧给您直接致电, 看看我们可以帮上什么忙？”